Математика продажів: ключові показники для кожної стадії воронки

Інтернет-реклама з кожним роком стає все ефективнішою. Для того, щоб якісно вкладати гроші в інтернет-рекламу важливо знати основні поняття, які допоможуть орієнтуватися в цій сфері: ліди, конверсії, ROAS, ROI, KPI, а також формули розрахунку рентабельності вкладень.

Гід по ключовим термінам

Для початку визначимо ключові терміни в математиці продажів

Лід - це термін, який визначає покупця Вашої компанії, який відреагував на певний маркетинговий хід. Іншими словами «лід» - це клієнт, що виявляє інтерес. Вартість залучення ліда - важлива метрика в продажах, знання якої знадобиться для того, щоб прорахувати витрати на маркетинг.

Ми пояснимо це поняття на прикладі нашого сайту. Приклад: Ви інвестуєте в купівлю PRO-аккаунта на BiMedis -1700 $ в рік. Цей аккаунт привертає для вас 100 покупців - потенційних клієнтів компанії. Отже, вартість одного ліда для Вас складає 1700 $ / 100 = 17 $.

Конверсія - це, як правило, та частина відвідувачів Вашого сайту, які здійснюють необхідну цільову дію. Зазвичай цільовою дією називають відвідування важливої ​​сторінки сайту, оформлення заявки, здійснення купівлі товару і т.д.

Воронка продажів - це поняття, що розкриває відсоток генерації лідів, конверсію відвідувачів в постійних покупців і клієнтів.

Верхня частина воронки вміщує більшу кількість людей, які знаходяться на стадії зацікавленості. По суті це все користувачі, з якими встановлено контакт. Поступово воронка звужується - зменшується кількість зацікавлених людей (частина клієнтів не готові до купівлі, частина аудиторії здійснювала пошук виключно для знаходження інформації про товар). Таким чином воронка наближається до найбільш бажаного для нас моменту - купівлі.

Кількість стадій, що складають воронку продажів, залежить від специфіки компанії, але в середньому, вона складається з чотирьох умовних сегментів:

• Люди, які знайомляться з компанією і її продукцією;
• Люди, які виявляють свою зацікавленість;
• Користувачі, які повторили контакт з компанією. На цьому етапі потреба в купівлі сформована;
• Покупці, що зробили купівлю

За допомогою сайту Bimedis верхня частина воронки значно скорочується, адже у нас на сайті вже є Ваша цільова аудиторія, і всі ціни відкриті. Менеджери зв'язуються з кожним покупцем, щоб відсіяти тих, хто не готовий купувати, таким чином Ви отримуєте максимально якісний лід уже на наступну стадію воронки, а процес купівлі-продажу обладнання значно прискорюється.

Терміни ROAS і ROI тісно пов'язані між собою. ROAS (return on advertising spend) означає повернення коштів, які були витрачені на рекламу, тоді як ROI (return on investment) - це коефіцієнт повернення інвестицій. На перший погляд - це еквівалентні поняття, але різниця між ROAS і ROI полягає в обліку вартості рекламних вкладень. Простіше кажучи, розглядаючи ROAS, Ви визначаєте для себе прибутковість реклами. Під поняттям ROI розуміють всі рекламні витрати і супутні витрати.

Наприклад: Ваші витрати на рекламу склали 5000 $. В результаті рекламної кампанії (РК) Ви продали 20 товарів по 6000.

ROAS буде розраховуватися наступним чином: дохід від РК / витрати на РК.

У нашому випадку:

ROAS = 20 * 6000/5000 = 24

Це означає, що кожен витрачений Вами долар приніс в загальній прибутковості 24 $. Для більш глибокого розуміння даний показник можна уявити у відсотковому вигляді, помноживши 24 на 100 і отримавши показник ROAS = 2400%.

Показник ROI завжди буде нижче, ніж ROAS, тому що ROI розраховується з урахуванням супутніх витрат, але він буде завжди ближче до реальності. Ось формула для розрахунку ROI:

ROI = (прибуток - (витрати + витрати на рекламу)) / витрати на рекламу x 100%

При продажі УЗД-апаратів для розрахунку ROI можна закласти такі витрати:

1. Закупівля товару
2. Передпродажна підготовка
3. Час менеджера на опрацювання лідів для одного продажу
4. Упаковка
5. Інсталяція (якщо є)
6. Гарантійні ризики (якщо продавець дає гарантію)
7. Амортизаційні відрахування при перебуванні обладнання на складі

Приклад:

1. Продаж товару - 6 000 $

2. Закупівля товару - 3 500 $

3. Ціна передпродажної підготовки - 200 $

4. Час менеджера на опрацювання лідів для одного продажу:

• припустимо, що для одного продажу менеджеру необхідно обробити 20 лідів;

• на один лід буде витрачатися 3 дзвінка тривалістю по 10 хвилин кожен, тобто на один продаж піде 600 хвилин;

• післяпродажна підтримка займе ще 120 хв;

• разом: 720 хв = 12 годин роботи менеджера;

• якщо ставка продавця становить 25 $ за годину, тоді на один продаж Вам треба буде закласти додатково 300 $.

5. Ціна упаковки УЗД-апарату - 500 $

6. Ціна Інсталяції (якщо є) - немає

7. Ціна гарантійних ризиків - 12% = 175 $

8. Амортизаційні відрахування при перебуванні обладнання на складі можуть становити 0.5% від ціни, тобто 150 $

9. Інвестиції в про-аккаунт на BiMedis становить 1700 $ в рік, а таких продажів користувач зробить 5

10. Прибуток = (6000 - 3500 - 200 - 300 - 500 - 175 - 150) * 5 = 1 175 * 5 = 5875

11. ROI платформи BiMedis = (5875 - 1700) / 1700 * 100% = 246%

12. Тобто вкладаючи 1 долар в платформу Bimedis, Ви отримуєте 246 $ повернення

Порахуйте свої показники по всім Вашим каналам залучення клієнтів. Зробивши розрахунки, Ви побачите, який з каналів буде прибутковим для Вашої компанії. І якщо Ваш вид бізнесу - це продаж медичного обладнання, тоді обов'язково скористайтеся Bimedis, щоб на власному досвіді переконатися, що продавати з Bimedis швидко і вигідно!